“Man tager vad man haver” sa Kajsa Warg, och det receptet kan mycket väl räcka när det gäller att slänga ihop en snabb middag eller lunch till sig själv. Men för att lyckas få ihop en trerätters á la inbound marketing krävs det lite mer.
Vi alla gillar att lyckas och uppskattar den goda doften av ljuvliga maträtter som puttrar på spisen. Vill du servera en riktigt god inbound marketing-gratäng så glöm inte nedan ingredienser. Tipsen kommer från artikeln 6 Reasons Inbound Marketing Campaign Plans Fail (And How To Fix Them!)som Alex Embling har skrivit.
1. En empiriskt bevisad buyer persona
Varje företag behöver veta vem de säljer till och vilka de marknadsför sina produkter mot. Därför gäller det att förstå din buyer persona och dess “pain-points”. Och även om en buyer persona är fiktiv, så är det viktigt att den bygger på data från intervjuer, enkäter eller liknande.
Det är med hjälp av datan som du i detalj kommer kunna påvisa dina kunders utmaningar, beteendemönster, demografi (till exempel jobbtitel, budget eller företagsstorlek), mål och motivation. Med andra ord parametrar som utgör grunden för effektivt inbound marketing-arbete.
Om personan bygger på felaktig data, är inaktuell eller saknar data, eller om dina budskap inte ligger inte i linje med personan, är din inbound marketing-satsning dömd att misslyckas.
2. Ett tätt samarbete mellan marknads- och säljavdelningen
Med tanke på att dagens kunder väljer att ta reda på fakta inför ett köpbeslut, och det i sin egen takt, bygger inbound marketing till stor del på utbildande innehåll.
Men det betyder att det inte bara räcker med att marknadsavdelningen tar fram “så här gör du för att”-artiklar. Det behövs faktiskt också en säljavdelning som kan stötta användaren i dess resa från besökare till lead och från lead till kund. Marknads- och säljavdelningen måste jobba tätt ihop.
3. Innehåll som mappar väl med köpresan
Oavsett om det är blogginlägg, korta filmsnuttar, whitepapers eller e-böcker – innehållet som du producerar måste korrelera med buyer personans köpresa. Leadet kommer att välja bort det om det inte fokuserar på dess utmaningar under resans gång.
Om du dessutom bygger ditt innehåll enligt nav-principen, blir det riktigt effektivt. Nav-principen går ut på att skapa olika slags inlägg (artiklar, pdf:er, webinarer och dylikt) kring ett tema. Det är det inte bara ett bra sätt att driva ditt lead vidare i köpresan. Det är också ett sätt att öka rankingen i sökmotorerna.
4. En persona-anpassad närvaro och aktivitet i sociala medier
Framgångsrik inbound marketing handlar om mer än bara personans utmaningar. Det gäller också att veta var på nätet denna persona söker information, och sedan publicera innehållet i dessa digitala kanaler.
Så det räcker inte med att bara vara aktiv i sociala medier och “skjuta med hagelbössan”. För att generera högkvalitativa leads kvalitet och undvika slöseri med resurser, måste ni ha en klar uppfattning om var exakt din buyer persona befinner sig och vad den letar efter.
5. Väl fungerande marketing automation-flöden
Er marketing automation måste korrelera med längden av er säljcykel. Till exempel missar du troligen målet och många möjligheter om ett e-postflöde bara pågår i 3 månader, medan det i genomsnitt tar 6-12 månader att konvertera ett lead till kund.
Sammanfattning
Varje maträtt är unik, och det är varje inbound marketing-satsning också. Men precis som det finns grundingredienser i vissa recept, så blir inbound marketing först riktigt bra om den bygger på en väl utvecklad och bevisad buyer persona, om marknadsavdelningen tar fram innehåll som matchar med personans köpresa, samtidigt som säljavdelningen också hjälper leadet framåt i den. Finns ni dessutom i rätt sociala kanaler och har rätt flöden i er marketing automation, så blir er inbound marketing-rätt både gott och framgångsrikt.
[repost – denna artikel publicerades först på doidea.se den 11 april 2016]
Thoralf Lindström 